‘Het probleem is niet de technologie, maar wat je moet maken om de klant tevreden te stellen’

“Het probleem is niet de technologie, maar wat je moet maken om de klant tevreden te stellen.”

Surfers en skiërs houden ervan snelle filmpjes te maken van hun eigen capriolen. Hoe mooi zou het zijn als ze dat in 3D zouden kunnen doen in plaats van in 2D? En wat zouden drones mooie luchtopnames kunnen maken als ze een driedimensionale camera aan boord hadden.

Met deze ideeën stapten TU-alumnus Bart Hertog (30) en zijn partner, wiens werkgever niet weet van zijn plannen, eind vorig jaar afzonderlijk van elkaar naar incubator YesDelft. Raffi Balder, programmamanager van het Launchlab, koppelde de twee aan elkaar. Zo ontstond het bedrijf-in-wording Transcend Vision Systems. 

Hertog en zijn partner deden de afgelopen drie maanden mee aan het derde Launchlab met iedere vrijdag presentaties, trainingen, praatjes en netwerkbijeenkomsten. De deelnemers hoorden YesDelft-ondernemers vertellen over hun ervaringen, ze kregen hulp van coaches, ze kregen trainingen in het doen van pitches, over juridische zaken en het voeren van klantgesprekken. Doel was om hun idee om te zetten in een doordacht en doorgerekend business model, dat de juiste markt aanspreekt en dat zicht biedt op een eerste klant, een launching customer.

Naast Transcend namen nog acht bedrijven deel aan het Launchlab, waaronder MyMicrowallet van Bouwkunde-alumna Beryl van Andel (35) en haar tante Ruth van Andel. Hun idee om een bedrijf te beginnen dat mensen in ontwikkelende landen een platform biedt om betalingen te doen via hun mobiele telefoon, ontstond pas twee weken voordat het kickstart-programma op 26 maart 2014 van start ging.

Klantsafari

Hoe verging het beide bedrijven-in-wording de afgelopen drie maanden? Wat hadden ze aan de lessen van het Launchlab, hoe ontwikkelden hun plannen zich en niet onbelangrijk: zien ze aan het einde nog heil in hun oorspronkelijke idee?

“Een heel intense tijd”, vindt software engineer Bart Hertog de drie maanden Launchlab die hij op 19 juni afsloot met een eindpresentatie. Zijn baan en gezin met twee jonge kinderen combineren met het starten van een eigen bedrijf. Iedere vrijdag moest hij tijdens de wekelijkse bijeenkomsten met de andere deelnemers, coaches en trainers progressie laten zien. Want het klinkt misschien als een goed idee om een 3D-camera te maken voor actiesporters, filmmakers en drone-eigenaren, maar is het dat ook?

Een klantsafari – praten met zoveel mogelijk potentiele klanten – moest dat duidelijk maken. Tijdens het Launchlab leerde Hertog hoe je zulke gesprekken moet voeren. “Daar heb ik veel aan gehad. Je beïnvloedt iemand gauw met je vraagstelling, waardoor je de verkeerde antwoorden krijgt. Daarom moet je hem niet vragen wat voor camera hij graag zou willen hebben, maar wat hij in het verleden heeft gebruikt en hoe dat werkte.”

Na gesproken te hebben met 35 potentiele klanten, partners en instanties is Hertog afgestapt van de actiesportmarkt. “Actiesporters zijn heel enthousiast over hun sport en over filmen. Maar tegen het einde van het gesprek zeggen ze: ik gebruik geen 3D-tv. Het duurde even voordat ik die waarheid accepteerde. Maar naarmate ik het vaker hoorde, kon ik er niet meer omheen dat we ons plan moesten bijstellen. We hebben wel even zitten sippen. Daarna hebben we weemoed en ontkenning vervangen door moed.”

Oogkleppen

Iedere vrijdag ging Hertog naar YesDelft. ’s Morgens gaven hij en de andere deelnemers presentaties aan elkaar. Ze bespraken wat ze hadden willen leren in de week ervoor en of dat was gelukt. “Daarna kreeg ik steeds feedback, stelden de anderen me soms voor de hand liggende vragen die me de oogkleppen deden afvallen.”

Hertog en zijn partner zijn nu zover dat ze denken te weten op welke markt ze zich wel moeten richten. “Dat is de professionele markt. 3D-filmmakers beginnen in de eerste vijf minuten van een gesprek al over wat ze niet kunnen met hun camera en wat ze dwars zit. Ze hebben of een goedkopere camera die niet zo goed filmt, of een hele dure die te groot is.”

Een probleem is alleen dat deze markt klein is. “We zijn nog niet schaalbaar en dat moet wel als je bij YesDelft je bedrijf wil beginnen.” Meer marktonderzoek moet vooral gaan uitwijzen of de 3D-tv waarbij je geen brilletje op hoeft ooit een doorbraak gaat krijgen. Want dat brilletje, weet de ondernemer, wil niemand. Gebeurt dat, dan zit Transcend goed, denkt hij. Natuurlijk, de camera moet dan ontworpen en gemaakt worden. “Maar dat lukt wel, daarvoor is tijd. Het probleem is niet de technologie, maar wat je moet maken om de klant tevreden te stellen.”

Mobiele bankrekening

Is Transcend een erg ‘technologie-gedreven’ bedrijf, zoals de meeste ingenieurs dat zouden beginnen, MyMicrowallet is volgens Beryl van Andel een vreemde eend in de bijt. “Wij zien een probleem en zoeken daar een technologie bij.”

Van Andel zag dat probleem toen ze een klein jaar geleden in Indonesië was met een stichting die microkredieten verleent aan moeders. Bijna niemand in Indonesië en in vele andere arme landen heeft een bankrekening. Geld beheren, betalingen doen, het kost allemaal veel tijd. “Maar hoe basaal mensen er ook wonen, een smartphone hebben ze wel.” Toen Van Andel las over het concept van financial inclusion, dat mensen in staat stelt hun leven beter te organiseren, wist ze wat ze wilde: een systeem maken waarmee mensen met hun mobieltje hun geldzaken zouden kunnen regelen.

Tot november werkte Van Andel, die kort daarvoor voor de tweede keer moeder was geworden, in het venture capital-bedrijf van haar familie. “Dat heb ik zeven jaar gedaan, maar ik wilde met mijn voeten in de klei en zelf iets opzetten.” 

Doordat ze programmamanager Raffi Balder toevallig tegenkwam, vlak voordat het Launchlab begon, ging het snel. “Binnen een paar dagen moesten we pitchen. We wilden de drie maanden van het Launchlab gebruiken om ons idee te toetsen en om te kijken of we ermee door zouden willen gaan. Het mooie is dat je laagdrempelig kunt instappen. Je kunt meedoen zonder dat je aandelen kwijt bent. Dat is fijn, want in zo’n vroeg stadium weet je niet welke vorm je bedrijf zal krijgen.”

Post-its

De afgelopen drie maanden hebben Van Andel en haar tante en advocaat Ruth van Andel het marktonderzoek serieus aangepakt. Ze spraken met ontwikkelingsorganisaties, microkredietverstrekkers, mobiele telefoniebedrijven, banken en geldwisselagenten in Nederland en Kenia.

Intussen kwamen ze wekelijks naar Delft om hun vorderingen te bespreken. Dat was een stok achter de deur, vertelt Van Andel. Al in week één moesten zij en de anderen hun ideeën vatten in een zogenoemd business model canvas. Ze plakten A1-vellen vol felgekleurde post-its met daarop bijvoorbeeld de kernactiviteiten van het bedrijf, de geldstromen, de partners en de manier van verkopen. Samen beelden de post-its de hele bedrijfsvoering uit in een overzichtelijk en met elkaar verbonden geheel.

Van Andel vindt die methodologie een aanrader. “Je gaat met een andere bril naar je idee kijken. Wie is je klant en wat wil hij, welk probleem los je op? Je analyseert wat je doet, waarom en hoe. Doordat je steeds aan elkaar moet presenteren, moet je elke week je gedachten structureren. De anderen stellen vragen en dwingen je er zo toe te focussen en concreet te worden.”

Hertog is vergroeid geraakt met zijn business model canvas, vertelt hij. “De post-its zijn met elkaar verbonden. Die verbindingen zijn de aannames die je gaat testen. Klopt je aanname niet, dan pas je de post-its aan, heel handig. Die methode houd ik vast.”

En dat is voor hem niet het enige. Wie met Hertog praat, merkt dat hij zich de taal die hoort bij het Launchlab helemaal eigen heeft gemaakt. ‘Try it before you make it’, is een motto dat hem aanspreekt, ook al is hij een ingenieur. Eerst marktonderzoek doen, dan pas je product maken. ‘Get out of the building’ is een andere Launchlab-kreet die hem de ogen heeft geopend. Niet vanachter je bureau proberen vat te krijgen op de wereld, maar erop uit trekken, mensen spreken, voelen wat er leeft. “Investeerders investeren niet in punten, maar in lijnen”, weet Hertog nu ook. “Je moet vooruitgang laten zien.”

Geld zoeken

Het Launchlab heeft ze ver gebracht, vinden Hertog en Van Andel. Ze weten nu beter en eerder wat ze willen, en waar de markt behoefte aan heeft. Transcend is erachter gekomen dat de professionele filmindustrie waarschijnlijk de klant moet worden, met bijbehorende eisen en een dito prijs.

Ook MyMicrowallet heeft voor ogen wie de meest waarschijnlijke klant moet zijn. Niet een microkredietorganisatie of een telefoonbedrijf, zoals eerst gedacht, maar een bank. “Banken zijn niet in arme mensen geïnteresseerd, daarom moeten de laatsten hun financiële zaken contant afhandelen”, vertelt Van Andel. “Nu komen in landen als Kenia telefoniebedrijven op die mensen geld kunnen laten overmaken per sms. Banken gaan denk ik wel inzien dat zij deze markt niet al op voorhand moeten kwijtraken. Als we met een bank kunnen samenwerken, hoeven wij geen bankvergunning te regelen. Wij zijn dan de technologieprovider, die daarnaast helpt met het opzetten van een netwerk van agenten bij wie mensen hun geld kunnen storten.”

Nu het Launchlab klaar is en de stok achter de deur weg, staan beide ondernemers niet met de handen in het haar. Beiden weten waar ze heen willen. Hertog: “We hopen met ons plan financiering en subsidie los te krijgen. Zodat we onze banen kunnen opzeggen en we gefundeerd verder kunnen.” Van Andel wil de komende drie maanden uitzoeken in welk land ze wil beginnen. Daarvoor heeft ze een paar eisen: er moet veel smartphone-gebruik zijn, weinig mensen met een bankrekening en de regelgeving moet de plannen toelaten. “Daarna gaan we met banken praten. Tegelijk moeten we de technologie verder onderzoeken en berekenen wat die gaat kosten. Daarna kunnen we gericht op zoek naar funding.”